Οι ιατρικές εταιρείες με έδρα την Ελλάδα, ακολουθούν όλο και περισσότερο το προβάδισμα άλλων βιομηχανιών στην επέκταση στο εξωτερικό, στην Ευρώπη, τη Μέση Ανατολή και την Ασία-Ειρηνικό.
Με την επίσημη διαδικασία προμηθειών (διαγωνισμών) να είναι η διαδικασία μετάβασης για τις εταιρείες που προμηθεύονται ιατρικά και φαρμακευτικά προϊόντα, η εύρεση και η απόκτηση σχετικών κρατικών και ιδιωτικών συμβάσεων είναι η πιο κοινή μέθοδος για τις εταιρείες να επεκταθούν στο εξωτερικό.
Αυτό δημιουργεί μια σειρά προκλήσεων, όπως:
Προσδιορισμός προσφοράς
Οι υπηρεσίες γνωστοποίησης διαγωνισμών θα στείλουν αμέτρητες ευκαιρίες υποβολής προσφορών για ευκαιρίες συμβάσεων σε όλο τον κόσμο. Οι εταιρείες πρέπει να φιλτράρουν αυτές τις ευκαιρίες για να βρουν τα συμβόλαια που έχουν τις περισσότερες πιθανότητες να κερδίσουν.
Με περιορισμένους πόρους, η υποβολή προσφορών για ευκαιρίες που δεν είναι σοβαρές και δεν διαθέτουν τα κατάλληλα προσόντα θα σπαταλήσει γενικά χρόνο. Επιπλέον, υπάρχουν εσωτερικές τοπικές προτιμήσεις που μερικές φορές δυσκολεύουν τις ελληνικές εταιρείες να κερδίσουν συμβάσεις στο εξωτερικό. Είναι σημαντικό να κατανοήσετε τις πιθανότητες νίκης πριν από την προετοιμασία μιας προσφοράς.
Ρυθμιστικές εγκρίσεις
Η Ευρώπη είναι γενικά η αγορά για τις ελληνικές επιχειρήσεις. Η επέκταση στην Ευρώπη είναι γενικά απλούστερη, δεδομένου ότι οι ρυθμιστικές εγκρίσεις είναι συνήθως πανευρωπαϊκές και ήδη ισχύουν. Ωστόσο, οι ελληνικές ιατρικές, υγειονομικές και φαρμακευτικές εταιρείες στρέφονται όλο και περισσότερο προς τη Μέση Ανατολή και την περιοχή Ασίας-Ειρηνικού ως δυνητικές αγορές ανάπτυξης.
Προκειμένου να επιταχυνθεί η διαδικασία, δεσμεύουν τοπικούς εταίρους σε μεμονωμένες χώρες να υποβάλουν από κοινού προσφορές για συμβάσεις, προκειμένου να διευκολυνθεί η είσοδός τους στην αγορά.
Προσλαμβάνουν επίσης ρυθμιστικούς συμβούλους για να οργανώσουν σχετικές διαπιστεύσεις και να διασφαλίσουν ότι συμμορφώνονται με τα υποχρεωτικά κριτήρια ορισμένων προσφορών και συμβάσεων.
Σύνταξη μιας ενδιαφέρουσας προσφοράς
Για να κερδίσετε μια κυβερνητική ή ιδιωτική σύμβαση σε μια ξένη χώρα, πρέπει να γράψετε μια ποιοτική και επαγγελματική πρόταση. Αυτό, σε συνδυασμό με τις ισχυρές προσπάθειες επιχειρηματικής ανάπτυξης, είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία των πωλήσεων.
Προσπαθήστε να γράψετε μια ολοκληρωμένη πρόταση που να καλύπτει κάθε ένα από τα κριτήρια και να διαθέτει τα σωστά δικαιολογητικά. Το έγγραφο πρέπει να είναι επαγγελματικό και καλά παρουσιασμένο.
Πρέπει επίσης να προσαρμοστεί με μια τοπική λύση για τα πάντα, από τη διανομή (στην περίπτωση φαρμακευτικών προϊόντων) έως τις οδηγίες εγκατάστασης και χρήσης (στην περίπτωση ορισμένων ιατρικών προϊόντων και εξοπλισμού).
Ξεπερνώντας αυτές τις προκλήσεις, η ευκαιρία της αγοράς για τις ελληνικές επιχειρήσεις στη Μέση Ανατολή και την περιοχή Ασίας-Ειρηνικού είναι σημαντική.
*Ο Δημήτριος Τσακούνης είναι Διευθυντής της Tsaks Consulting – μιας συμβουλευτικής εταιρείας διεθνών επιχειρήσεων στο Ηνωμένο Βασίλειο, την Αυστραλία και την Ελλάδα.
